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01/西游記視角的隱喻思考

西游記有各種版本解讀，在筆者看來西游記主要講的是一個(gè)人的修行之路，豬八戒代表人的七情六欲；孫悟空代表陽(yáng)神，什么事情都可以一眼看穿，看清事物本質(zhì)；唐僧代表人的肉身，容易受表象迷惑，只是看到事情的表象；沙僧其實(shí)是陰神，什么都明白，但是不能說，所以沙僧就兩句話，“大師兄，師傅被抓走了，大師兄，師傅不見了”。

西游記人物特點(diǎn)和文旅項(xiàng)目打造有類似的相通性，都是修行，修行的深，認(rèn)知就高，不畏浮云遮望眼，透過迷霧看透本質(zhì)，成功的概率就大，時(shí)間周期拉長(zhǎng)，人是賺不到認(rèn)知之外的錢，將憑運(yùn)氣賺的錢會(huì)因能力不足而虧損。

很多人看文旅項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，都有西游記中唐僧的影子，只看到事物的表象，而看不到事物的本質(zhì)和底層邏輯，最近幾年江西上饒市非?；鸬母鹣纱宥燃賲^(qū)，據(jù)公開消息，葛仙村度假區(qū)第一期17億投資已完成，第二期投資23億。項(xiàng)目總投資將超40億，土地總面積1900畝，建筑面積25萬平方米。很多人都去考察學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)項(xiàng)目的主題定位、業(yè)態(tài)打造、招商策略、運(yùn)營(yíng)模式等。

筆者認(rèn)為這只是看到了術(shù)的層面，未觸及道。道是什么，道就是規(guī)律，就是底層邏輯，正所謂“有道無術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無道，止于術(shù)”。作為江西上饒市本土的民營(yíng)投資商，民企投資注重三要素：第一，安全性；第二，流動(dòng)性；第三，收益性。盡管每年超百萬人次的客流量，但算上設(shè)備折舊、“明星”和巨額廣告支出和各種成本，僅僅靠運(yùn)營(yíng)和“二消”收回投資的回收期會(huì)非常長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)敞口隨之?dāng)U大，顯然也是違背常識(shí)、規(guī)律、人性。

葛仙村度假區(qū)項(xiàng)目屬于重資產(chǎn)投資，了解這個(gè)項(xiàng)目，需要站在更高的維度來審視剖析。一是政府對(duì)投資商進(jìn)行市區(qū)建設(shè)用地對(duì)價(jià)補(bǔ)償，平衡開發(fā)商的文旅項(xiàng)目投資；二是，地方政府敢于擔(dān)當(dāng)，力度大，規(guī)格高，提前將土地等可能的雷區(qū)提前排掉，使企業(yè)規(guī)避掉重大政策法律風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)敢于投資，這才是葛仙山度假區(qū)項(xiàng)目成功真正的底層邏輯。

因此，只有深入了解文旅項(xiàng)目特點(diǎn)、運(yùn)營(yíng)的底層邏輯，才能有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

02/文化產(chǎn)業(yè)特色

文化旅游業(yè)和工業(yè)不同，工業(yè)是產(chǎn)品屬性，可以快速的生產(chǎn)和銷售，且能存儲(chǔ)和調(diào)配，而旅游業(yè)更多的是社會(huì)屬性，不可存儲(chǔ)，產(chǎn)業(yè)涉及面廣、鏈條長(zhǎng)、帶動(dòng)性強(qiáng)，能夠帶動(dòng)上下游的產(chǎn)業(yè)。文化旅游與110多個(gè)行業(yè)相關(guān)聯(lián)，涉及景區(qū)景點(diǎn)、旅行社、賓館飯店、文化娛樂場(chǎng)所等眾多市場(chǎng)主體，種類繁多，數(shù)量龐大。

文旅項(xiàng)目非標(biāo)性突出，且投資周期長(zhǎng)，成功案例只能借鑒，很難復(fù)制，因?yàn)槊總€(gè)成功項(xiàng)目都有它自身的特殊性，一個(gè)成功的文旅項(xiàng)目需要解決好融、投、管、退問題，需要前期的論證、策劃、包裝；中期的建設(shè)、分包，后端的營(yíng)銷、招商、運(yùn)營(yíng)、投融資等，是一個(gè)系統(tǒng)的工程。

03/文旅項(xiàng)目重點(diǎn)思考的底層邏輯

1.資源稟賦、市場(chǎng)狀況、區(qū)位交通

首先要考慮文旅項(xiàng)目中的資源稟賦狀況，也就是歷史遺存和資源價(jià)值的影響力等級(jí)，判定是區(qū)域級(jí)的、省級(jí)的還是國(guó)家級(jí)的。

要探明周邊依托的城市人口數(shù)量，人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)習(xí)慣，以及有同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目狀況，淡旺季問題。

還要考慮項(xiàng)目的交通和地理區(qū)位如何，可達(dá)性如何，是否處于黃金旅游線路上，如果處于黃金旅游線路上面，預(yù)估一年能夠分流的游客量。

2.重視前端商業(yè)模式可行性論證

從資本角度審視文旅項(xiàng)目，收益單一，算不過賬來，投資收益比不匹配，難以形成融、投、管、退的閉環(huán)，投資講究安全、流動(dòng)性、收益三大方面。

首先要思考項(xiàng)目的商業(yè)模式。第一步就是項(xiàng)目的財(cái)務(wù)測(cè)算，計(jì)算一下項(xiàng)目的成本投入和營(yíng)業(yè)收入。買的固定資產(chǎn)，根據(jù)使用年限進(jìn)行折舊，分?jǐn)偟巾?xiàng)目中去，招商和營(yíng)銷成本，人員工資，融資成本進(jìn)行每年分?jǐn)?。營(yíng)業(yè)收入包括物業(yè)，門票、交通、商業(yè)等。第二，項(xiàng)目多少年可以達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，多少年可以收回投資。要弄清項(xiàng)目靠什么盈利，靠項(xiàng)目本身的運(yùn)營(yíng)賺錢？還是靠國(guó)家的補(bǔ)貼？還是靠項(xiàng)目之外的土地和礦產(chǎn)資源進(jìn)行平衡？還是為了樹立標(biāo)桿品牌，靠品牌背書，進(jìn)行輕資產(chǎn)輸出賺錢？還是未來等待文旅上市公司進(jìn)行收并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)退出？還是未來通過模式復(fù)制，謀求上市，套現(xiàn)退出等。

其次，要思考項(xiàng)目的價(jià)值體現(xiàn)。項(xiàng)目能給社會(huì)創(chuàng)造了什么價(jià)值？市場(chǎng)的空間有多大？什么樣的人群會(huì)來買單？項(xiàng)目的商業(yè)壁壘或護(hù)城河如何構(gòu)建？項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)特性在哪里？項(xiàng)目的行業(yè)成長(zhǎng)性如何？即行業(yè)賽道有無前途，與其他競(jìng)爭(zhēng)者的差別在哪里。

最后，要對(duì)項(xiàng)目的吸引力進(jìn)行預(yù)測(cè)。要科學(xué)精準(zhǔn)，不能預(yù)測(cè)過高，因?yàn)槿肆髁坎粔驅(qū)е潞竺娴纳虡I(yè)，物業(yè)就無法盤活，前期投入大資本無法回收，項(xiàng)目擱淺。

3.精準(zhǔn)定位

云在青天，水在瓶，定位要精準(zhǔn)，并不是越高越好。尤其鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目并非要高大上才能賺錢，反而高大上的項(xiàng)目容易虧錢，因?yàn)楦叽笊暇鸵馕吨咄度耄叱杀尽?/p>

舉個(gè)例子，在一個(gè)民俗旅游村里面，中低端民宿盈利的可能性較大，因房租、人力成本相對(duì)較低，比如只是建一棟3層的房子20萬，裝修10萬，修整院子10萬，也就是一共40萬，按照一年100天的適游期來說，一天一個(gè)院子1000元的話，一年也就是10萬，那么4年就可以回收成本，當(dāng)然一年適游期肯定是高于100天的，不可能低于3個(gè)月。如果是高端民宿，建設(shè)成本需要50萬，裝修費(fèi)用和服務(wù)人員的費(fèi)用也非常高，且很多高端民宿在民俗村外面，沒有民俗村旅游區(qū)的依托，盈利的年限很可能被無限的拉長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)敞口也在同步擴(kuò)大。

4.科學(xué)選址

有句經(jīng)典名言：地產(chǎn)最重要的是區(qū)位，區(qū)位，還是區(qū)位。區(qū)位選址對(duì)文旅項(xiàng)目也同等重要，曾經(jīng)有國(guó)內(nèi)知名文旅公司的項(xiàng)目因?yàn)檫x址出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)困難。因?yàn)槟莻€(gè)文旅項(xiàng)目選址在北方靠近著名景區(qū)，且只有3萬常駐人口的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，這樣的選址就有問題，當(dāng)然有人說選址合理，著名的景區(qū)可以引流，實(shí)際情況是北方的景區(qū)有很強(qiáng)的淡旺季，鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有3萬的基礎(chǔ)客群，門檻人口不足，有人說可以營(yíng)銷宣傳，但營(yíng)銷宣傳是有成本的，即使你有很強(qiáng)的招商和運(yùn)營(yíng)能力，但巧婦難為無米之炊，人流量不夠，房子和物業(yè)很難盤活，商業(yè)物業(yè)賣不掉，就無法通過商業(yè)物業(yè)托底，整個(gè)商業(yè)模式就閉環(huán)不了。

5.關(guān)注底層邏輯

文旅項(xiàng)目需要解決三大問題，如何將人吸引過來，如何留住人，如何讓游客頻繁消費(fèi)，環(huán)環(huán)相扣，依次遞進(jìn)。邊遠(yuǎn)省份的很多地方文旅項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)出自所謂的知名規(guī)劃設(shè)計(jì)公司或“大師“之手，修建的很漂亮，大手筆，大投資，配套非常奢華，但問題是游客門可羅雀，核心問題就是沒有解決游客為什么來，結(jié)果造成了資金的沉淀和嚴(yán)重浪費(fèi)，也形成了嚴(yán)重的地方債務(wù)負(fù)擔(dān)。

不要盲目設(shè)置網(wǎng)紅項(xiàng)目，要分析網(wǎng)紅項(xiàng)目的可行性，投資的項(xiàng)目要經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，符合常識(shí)，人性，規(guī)律。比如流行的圍爐煮茶，它的核心吸引力就在于現(xiàn)在人們對(duì)于美好生活、簡(jiǎn)單生活的向往。工作壓力越來越大，工作中見慣了人情冷暖，爾虞我詐。越來越多人，想從喧囂的社會(huì)中，暫時(shí)脫離出來，追求一下內(nèi)心的平靜，簡(jiǎn)單而又純粹的需求反而是人們向往的場(chǎng)景。

三千年讀史，不外功名利祿；九萬里悟道，終歸詩(shī)酒田園?；貧w自然，居于鄉(xiāng)間，以田園大地為背景，以農(nóng)耕體驗(yàn)為樂趣，是中國(guó)文人追求的理想生活方式的極致。裊裊炊煙，讀書煮茶，兩三好友，再配上合適的音樂，這樣田園式的浪漫都能深入國(guó)人骨子里。

6.尊重專業(yè)、尊重常識(shí)、尊重規(guī)律、尊重人性

尊重專業(yè)，每個(gè)組織和個(gè)人的認(rèn)知是有邊界的，術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，筆者和一位項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)老總交流中發(fā)現(xiàn)，他們十分認(rèn)同與其自己養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不如交給專業(yè)的營(yíng)銷推廣機(jī)構(gòu)，這樣成本不但可以降下來，而且營(yíng)銷渠道更加高效順暢。

尊重常識(shí)，曾見過一個(gè)鄉(xiāng)村規(guī)劃文本，其中項(xiàng)目總投資20個(gè)億，投資回收期8年，一看就不符合常識(shí)，鄉(xiāng)村旅游修建的像城市一樣，游客喜歡的是鄉(xiāng)村的意境，鄉(xiāng)愁的感受，而非城市化。

尊重規(guī)律。偏離客觀的資源稟賦實(shí)際而盲目樂觀，進(jìn)行不切實(shí)際的客源定位，資源稟賦是全國(guó)級(jí)的才有可能吸引大尺度跨省的游客，否則基礎(chǔ)市場(chǎng)就是本地游客；游客量真的會(huì)有那么多嗎，游客量是最基礎(chǔ)，也是最重要的假設(shè)，游客量達(dá)不到預(yù)期，那么后面的投資和配套就會(huì)成為沉沒資產(chǎn)。

尊重人性。修建一堆靜態(tài)文化觀光博物館項(xiàng)目很難打動(dòng)人，旅游是人性，很簡(jiǎn)單，就是好玩，好吃，人性愛玩，喜歡參與體驗(yàn)，要盡可能設(shè)置一些可參與、可體驗(yàn)、可互動(dòng)的娛樂性產(chǎn)品。

7.充分考慮淡旺季運(yùn)營(yíng)問題

大部分文旅淡旺季問題不能完全解決，周一到周五時(shí)間，以及北方的冬季都是運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)，若前期論證時(shí)缺乏考慮，項(xiàng)目將面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)，但可以通過合理的業(yè)態(tài)配置來緩解淡旺季旅游的問題，冬季可設(shè)置冰雪、溫泉、廟會(huì)、溫室種植等，周一到周五可以設(shè)置研學(xué)旅游、會(huì)議、康養(yǎng)度假等業(yè)態(tài)。

8.常懷底線思維

投資文旅需有底線思維，不要去觸碰法律政策紅線，要規(guī)避重大風(fēng)險(xiǎn)：第一，規(guī)避項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)問題，尤其是項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)存在重大問題，如建設(shè)用地的土地性質(zhì)有問題；第二，避開國(guó)家政策紅線。項(xiàng)目涉及到自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景名勝區(qū)、國(guó)家森林公園、水源地、自然保護(hù)區(qū)、生態(tài)保護(hù)紅線、占用基本農(nóng)田、文物保護(hù)單位等。

9.切記不要盲目復(fù)制

多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴大家，絕大多數(shù)項(xiàng)目難以復(fù)制，因?yàn)樗且粋€(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目的成功需要天時(shí)、地利、人和，還需要在宏觀、中觀、微觀層面都立得住。很多的成功項(xiàng)目背后都有深刻的底層商業(yè)邏輯和商業(yè)模式。不能只是看到表象。因此，需要根據(jù)自身的實(shí)際狀況，深度思考自己的商業(yè)模式、所處的行業(yè)賽道特質(zhì)，存在的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，才能有效的進(jìn)行管控風(fēng)控。

10.因地制宜、充分論證

福建武夷山的“印象大紅袍”演藝做的比較成功，有諸多原因，產(chǎn)品直指人心、張藝謀的名人效應(yīng)、距離主景區(qū)很近、大山大水大背景、演出大場(chǎng)景，經(jīng)過筆者考察和深度思考后發(fā)現(xiàn)，武夷山形成了2天3夜的旅游目的地，晚上游客除了看印象大紅袍演藝之外，幾乎沒有其他的選擇，也是成功所必須的重要前提條件。反觀泰山腳下的宋城千古情，疫情之前就撤離了，一個(gè)非常重要的原因就是泰山?jīng)]有形成武夷山2天3夜的旅游目的地消費(fèi)結(jié)構(gòu)，游客停留時(shí)間短，且夜間還有封禪大典和劉老根大舞臺(tái)等演藝項(xiàng)目，游客選擇比較多，存量市場(chǎng)博弈，因此宋城千古情撤離也在情理之中。

11.充分論證供需矛盾

筆者曾作為特聘研究員參與泰安市文旅產(chǎn)業(yè)調(diào)研，對(duì)泰安市文旅產(chǎn)業(yè)存在的問題進(jìn)行了深度挖掘，一句話“丁不旺、財(cái)也不旺”，即無論是從需求端的游客，還是供給端的產(chǎn)品和市場(chǎng)主體來看，泰安文旅產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平、規(guī)模、效益與資源價(jià)值和各界的期望值皆不相匹配。

針對(duì)產(chǎn)業(yè)存在問題給出了在需求端和供給側(cè)雙管齊下，尤其著重需求端發(fā)力的策略：一方面通過制定部門目標(biāo)責(zé)任制，并加大宣傳營(yíng)銷力度，做大游客增量，盤活、優(yōu)化、整合文旅項(xiàng)目存量，實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提質(zhì)增效，由觀光時(shí)代轉(zhuǎn)化為休閑度假時(shí)代，達(dá)到旺丁旺財(cái)?shù)木置妗Ａ硪环矫?，配套度假產(chǎn)品，通過供給端的撬動(dòng)，引進(jìn)國(guó)際國(guó)內(nèi)一線品牌，地中海俱樂部、開元森泊等，集中力量打造爆品，將存量潛在的度假客群進(jìn)行轉(zhuǎn)換，吸引高端客群。

這里面有兩方面深刻的核心邏輯思考：第一，緊緊圍繞著需求端和供給側(cè)做文章，尤其是加強(qiáng)需求端發(fā)力，需求端帶動(dòng)供給側(cè)調(diào)整，供給側(cè)優(yōu)化需求端，使得需求端和供給側(cè)動(dòng)態(tài)平衡。第二，通過需求端的發(fā)力，當(dāng)游客市場(chǎng)增量到達(dá)一定程度后，各細(xì)分市場(chǎng)的需求擴(kuò)大，尤其是海外及國(guó)內(nèi)高端游客增多之后，度假等需求自然增加，有了流量加持，一線品牌商才會(huì)主動(dòng)出手，正所謂“無利不起早”“栽的梧桐樹，才能引來金鳳凰”，這時(shí)才能實(shí)現(xiàn)雙方利益的均衡，而不僅僅是地方的單方讓利，從而減輕地方政府招商引資的代價(jià)。 

舉個(gè)例子，泰山直接開通從高鐵站到半山的大巴缺乏有效論證，高鐵泰安站至泰山景區(qū)中天門的直通車，是方便了游客，但這種引導(dǎo)游客高速上下山，總想將泰山精華的東西以快閃方式傳遞給游客，這嚴(yán)重違反了旅游審美的規(guī)律，導(dǎo)致泰山主體形象無法突出強(qiáng)調(diào)，更在客觀上斬?cái)嗔寺糜蔚某宰⌒杏钨?gòu)?qiáng)十a(chǎn)業(yè)鏈，只會(huì)富了山窮了城，與倡導(dǎo)的大旅游的理念以及泰安“山城一體”的城市特質(zhì)背道而馳。

04/案例思考：鄉(xiāng)村文旅項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)踐

筆者就服務(wù)過的眾多文旅項(xiàng)目進(jìn)行案例分析，通過歸納、總結(jié)，為文旅項(xiàng)目在實(shí)踐中的風(fēng)險(xiǎn)管控提供借鑒思考。

1.規(guī)避紅線，運(yùn)營(yíng)前置

先判斷和論證項(xiàng)目有無重大風(fēng)險(xiǎn)，尤其是要避開國(guó)家政策紅線，但凡涉及到占用重要水源地、自然保護(hù)區(qū)、生態(tài)保護(hù)紅線、基本農(nóng)田、文物保護(hù)單位等要慎之又慎，排除項(xiàng)目底線重大風(fēng)險(xiǎn)后，運(yùn)營(yíng)前置的思維去做策劃規(guī)劃，招商和分期開發(fā)。

2.輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，項(xiàng)目化引流

（1）揚(yáng)長(zhǎng)避短，產(chǎn)業(yè)運(yùn)作

比如一個(gè)北方鄉(xiāng)村要發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)，可在5月上旬前種植油菜花，基于三方面的考慮：第一，農(nóng)田必須進(jìn)行種植或養(yǎng)殖；油菜花作為油糧作物，規(guī)避土地性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；第二，規(guī)?；拇蟮鼐坝^形成畫面感和視覺沖擊力，構(gòu)筑核心吸引物，形成人氣；第三，油菜花的資源屬性兼容了一產(chǎn)和三產(chǎn)的價(jià)值，花開時(shí)節(jié)油菜花爛漫，用來營(yíng)造田園場(chǎng)景，游客賞花。收獲時(shí)節(jié)還可以榨油銷售，增加產(chǎn)品收入，也就是在一產(chǎn)的基礎(chǔ)上附加第三產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，既可以春天賞花，又不影響收獲時(shí)節(jié)的產(chǎn)品進(jìn)入終端市場(chǎng)。不像玫瑰產(chǎn)業(yè)種植等，第一和三產(chǎn)不能疊加兼容，因?yàn)槊倒寰哂杏^賞價(jià)值時(shí)也就是即將摘下來進(jìn)入市場(chǎng)銷售時(shí)，觀賞和銷售價(jià)值只能二選一，一產(chǎn)和三產(chǎn)不能實(shí)現(xiàn)兼容。

（2）景觀引爆，形成輻射

依托大面積的油菜花大地景觀形成小的引爆點(diǎn)，通過申請(qǐng)政府的相關(guān)支持，舉辦油菜花節(jié)慶活動(dòng)，邀請(qǐng)旅游博主進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，通過微信、抖音、小紅書等平臺(tái)面向周邊城市人群，進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，營(yíng)銷。

（3）創(chuàng)意加持，做好配套

當(dāng)游客量達(dá)到4000-5000人/天的門檻人口，針對(duì)70、80、90后消費(fèi)主力，鄉(xiāng)村餐飲燒烤、民宿，以及其他游樂設(shè)施可以配套試水；鄉(xiāng)村民宿住宿主要依托當(dāng)?shù)卮迕竦拇媪糠课荩窃隽抠Y產(chǎn)，房屋外立面進(jìn)行藝術(shù)化、景觀化處理，六七十年代的主題標(biāo)語，老舊的自行車、老物件等一同營(yíng)造懷舊場(chǎng)景打卡地。場(chǎng)景就是產(chǎn)品，只有直抵人心的場(chǎng)景才能穿透游客的心智，無場(chǎng)景不消費(fèi)。

當(dāng)游客流量持續(xù)增加，再做主題突出的民宿，體驗(yàn)網(wǎng)紅橋等增量產(chǎn)品和業(yè)態(tài)，需求和供給動(dòng)態(tài)平衡。

3.疊加時(shí)空，分步實(shí)施，動(dòng)態(tài)調(diào)整

文旅項(xiàng)目先要活下去，后謀求發(fā)展，留的青山在，不怕沒柴燒。運(yùn)營(yíng)過程中若人流量較少的話，就需要重新制定價(jià)格方案進(jìn)行營(yíng)銷推廣，將50元一張的門票降為10元，通過營(yíng)銷向市場(chǎng)主體讓利，或?qū)勇眯猩?、OTA、第三方，讓他們拿門票和套票大頭，自己只要保住運(yùn)營(yíng)成本即可，投資主體在這個(gè)階段要提升營(yíng)銷預(yù)算成本，更加關(guān)注項(xiàng)目的人流、影響力，適度降低收入預(yù)期，通過做各種民俗節(jié)慶活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，吸引更多的人流，通過“二消”產(chǎn)品進(jìn)行回補(bǔ)，時(shí)間換空間，慢慢扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局勢(shì)。

4.雙管齊下，組合營(yíng)銷，多方共贏

時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，以前旅行社掌握著七八成的客源流量，現(xiàn)在只有少量的老年團(tuán)采用旅行社渠道。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，年輕主力消費(fèi)人群接觸信息渠道多元，互聯(lián)網(wǎng)OTA，不僅僅是攜程，更多是通過抖音、快手、小紅書，網(wǎng)紅主播自媒體等平臺(tái)接觸信息。這就需要有效應(yīng)對(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售方式多樣化，需要更加的切合市場(chǎng)，接近市場(chǎng)的營(yíng)銷方式。

營(yíng)銷分為兩部分，一部分是景區(qū)自身做的婚慶等產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷，景區(qū)自身營(yíng)銷一般購(gòu)買微信、抖音和小紅書的流量。另一部分是與旅游博主合作的門票和項(xiàng)目套票營(yíng)銷，充分利用他們的自媒體渠道進(jìn)行合作分成、利益共享。

5.精準(zhǔn)定位，各司其職，各美其美

云在青天水在瓶，找準(zhǔn)自己定位，一個(gè)鄉(xiāng)村景區(qū)囿于婚慶品牌、渠道、人員、道具等因素，可以做婚慶基地，但做不了一條龍服務(wù)的整個(gè)婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，盲目做婚慶全套產(chǎn)業(yè)就會(huì)大幅增加投資運(yùn)營(yíng)成本，造成資產(chǎn)閑置率高，投資收益不匹配的局面。

專業(yè)人干專業(yè)事，難度大的專業(yè)項(xiàng)目交給專業(yè)人經(jīng)營(yíng)，難度小的項(xiàng)目讓村里大戶來經(jīng)營(yíng)，肥水不流外人田，村里能經(jīng)營(yíng)的招商項(xiàng)目，比如餐飲，燒烤等，優(yōu)先讓村里大戶經(jīng)營(yíng)，也有利于帶動(dòng)鄉(xiāng)村振興，實(shí)現(xiàn)共同富裕，平衡各方利益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于專業(yè)度較高的民宿、非動(dòng)力、其他兒童游玩的項(xiàng)目，可就近與專業(yè)人員或機(jī)構(gòu)合作。

6.因時(shí)制宜，做好分配，平衡收支

投資運(yùn)營(yíng)要看投資收益比，適游期3個(gè)月和6個(gè)月對(duì)于資產(chǎn)的利用率，資產(chǎn)設(shè)備折舊成本不可同日而語，因此要盡可能延長(zhǎng)游客停留時(shí)間，提高適游期，實(shí)現(xiàn)最大化的收支平衡。北方鄉(xiāng)村4月中旬到6月中旬，種植芝櫻花，在9月到11月種植粉黛草，形成漫山遍野的大地景觀，這樣形成春秋兩季賞花，充分助力五一、十一兩個(gè)長(zhǎng)假期。